如同瞬息万变的世界杯赛场，母婴行业今年也迎来了变革：小红书、网易考拉等跨境电商纷纷布局线下，开设体验店;天猫京东等巨头也相继下场，积极打样新零售时代的标杆母婴店;而一众大中型母婴连锁店则厉兵秣马，开始走起了并购整合的道路……一场布局未来五到十年母婴零售市场的实体母婴店转型之战正悄然进行着。

　　对于四川崇州IW全球购的掌舵人黄星来说，转型，则是他得以立足当地母婴零售市场的制胜关键。

　　2015年，在经历近3年的疯狂生长后，进口跨境电商开始重新洗牌，瞄准时机的黄星毅然下海，创办了IW全球购门店。

　　“三年前，跨境电商在一二线城市已经十分火爆了。但在崇州这样小城市，大部分消费者只能通过大型商超、亲戚代购等渠道买到跨境产品，有大量的潜在消费需求没有得到满足。这个是我们IW全球购第一家店能够做成功的原因之一，但最重要的还是产品!”

　　黄星印象最深的是玩具，当时考虑到现代家庭大多比较注重益智早教，所以他把国外一些新奇有趣的玩具作为进货的重点之一。新奇的包装、有趣的玩法再加上国外进口的背书，这些玩具的上架马上了吸引了当地宝爸宝妈们的积极关注，IW全球购也理应迎来第一波业绩爆发式增长，但结果却出人意料……

　　“围观试玩的家长和孩子很多，但真正想要带回家的却很少!”黄星回忆道，“后来和同行好友聚会时，他们劝我赶快把这些玩具出手，因为进口玩具一般不是普通家庭的首选，而且玩具更新换代太快，线下店很难跟上这样的速度。”

    不仅是玩具，黄星曾大量倾注心血的黄金素、DHA、护肤品、护理垫等产品也面临着节节失利，忧心忡忡的他不得不下决心全面优化店里的品类结构。随后，在海拍客四川驻地经理的建议下，黄星上架了一批海拍客专供的控区控价的高毛利母婴产品，例如天使之梦、nanakia、布袋熊等纸尿裤和一些优质奶粉。

　　为重新打开IW全球购在本地市场的知名度，黄星决定办一场促销活动。他选择将价格实惠且品质较高的天使之梦纸尿裤作为活动主打产品，并搭配销量较好的玩具进行增值，以提高动销能力。

　　果不其然，高品质且符合本地消费水平的婴幼儿用品加上趣味玩具的组合随即受到了大家的追捧，吸引了不少宝爸宝妈前来购买。随后，黄星又按照这种模式分别对其他主打产品进行促销。这些优质的产品和良好的口碑，让越来越多的消费者走进了黄星的店里，IW全球购的第一批高质量“粉丝群”就这样形成了。

　　自此，屡屡碰壁的IW全球购终于摆脱了困境，在当地稳了脚跟，并迅速在当地的老城区商圈和万达商场建立了分店。

　　在黄星的记忆里，2017年前后，当地母婴店之间的竞争日趋白热化，很多母婴店销售的品牌和产品都极为相似。

　　“可以说是本地母婴市场的‘滴滴’‘快的’大战!当时我店里有个品牌的奶粉卖得比较好，很多宝爸宝妈都定期来买得，后来假如我们卖300元/罐，那附近肯定会有其他店在卖290元/罐甚至280元/罐的，很多老顾客被隔壁店抢走了。”回忆起去年的“价格大战”，黄星一脸无奈，“没办法，我们也只好跟着降价或者送赠品，但谁都知道靠打‘价格战’来获客是不可能长久的，大家都会被拖累。”

　　就在黄星一筹莫展之际，他偶然了解到海拍客即将携手一批新兴的控区控价品牌，推出“家人计划”。“竞争太激烈了，如果价格战再继续下去，IW全球购真的前途未卜。而且我们要想跟本地的龙头母婴店竞争，也必须要拿些实打实的好东西出来。家人计划让我们可以我们可以优先低价地拿到很多控区控价品牌和产品，我觉得这是一条出路!”黄星对此非常笃定。

　　此外，加入海拍客家人计划还可以在日常进货的基础上，免费获得与进货金额相匹配的期权及门店运营指导。黄星回忆道，“一开始签的30万元档，在海拍客驻地服务人员的指导下，我们线上线下同时发力动销，很快就完成了签约金额的79%，后来又把签约金额增加到了70万那档!”

　　看着IW全球购店内整齐的货架、应有尽有的产品和训练有素的销售人员，我们相信70万元进货档也只不过是黄星挑战自己的一个全新开始。正如他所说的，做生意与其说是靠运气，不如说是看准时机、果断行动，而我们也相信有着敏锐眼光和高执行力的他将会迎来再次的完美胜出!

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