当受到外来风险突发性的袭击，负重前行的人倒下了。不但整个家庭的生活水平不能再上升，还会顺着极陡的坡度急剧下滑，为了防止整个家庭的生活水平不下滑，整个家庭基本的理财需求能够得到满足，才会需要购置相应的保障。

　　这两年，有大量爸爸妈妈向Hi保咨询孩子保险的问题，这一点让人出乎意料。看来由于大量的保险代理人年复一年、日复一日地推广保险理念，使得大部分的年轻父母初具保险意识。

　　由于社会经济的变化，保险业这两年也经历了剧烈的变化，尤其是互联网保险的发展，改变了行业生态。因此，今天重新整理了此前的观点，给大家作参考。

　　构建家庭保障规划的三大误区

　　误区一：关注产品多于需求

　　很多朋友总希望快速得到答案，如应该怎么购买产品，自己购买的产品或者代理人推荐的产品好不好?

　　但是，如果不了解自己的财务状况、生活负担，对未来的追求，没有这些基本情况，如何确保开出的“药方”是适合你的呢?

　　举个例子，作为所有保障的基础，每个家庭都应购买的家庭支柱的人寿保障(即寿险，因任何原因离世都能获得理赔)应该如何确定保额呢?

　　首先需要了解自己家庭的负债情况、未来家庭孩子的教育期许、家庭刚性生活费的支出。

　　其原因是，保险是理财规划的重要组成部分，是为了保证理财目标(退休、孩子教育、日常生活、旅游等等)一定能够实现。

　　作为家庭支柱，当你的收入能力永久消失时，有哪些目标是需要你持续考虑的呢?

　　未来孩子的教育不能受影响;欠银行的房贷车贷，要如数偿还;家庭的日常支出，要维持现有生活质量;双方父母的日后赡养……

　　这些不都是我们家庭支柱的责任吗?

　　Hi保接触过保险公司的精算、培训、销售管理等多个部门业务后，深深感觉到保险行业有不可推卸的责任。因为保险行业的培训系统为提高销售业绩，往往是以产品为导向，常常将产品包装成不同的套餐，直接下达任务，强化销售话术。强调多年的需求导向往往只是“传说”，或者只存在于极少数的优秀代理人身上。

　　现在的家庭，只要一买房，谁家的负债不是几十万，乃至上百万?但是我看到大家发给我的家庭支柱保单，保额一般都是10万至20万元之间。

　　这能解决家庭的什么问题呢?只能说“聊胜于无”(其实危害更大，这些家庭往往以为自己买保险了，可以高枕无忧了。)

　　所以，大家每次问自己这份保险买得怎么样时，Hi保真是无从答起。只能说：你买的不是保险，只是一个“心理安慰”。

　　误区二：关注孩子多于家庭支柱

　　这是为人父母的一个普遍现象：没孩子之前，享受当下，想不起保险;有了孩子之后，只想到孩子，又忘记了自己。

　　究其原因，当然还是保险公司产品导向的问题。

　　保险公司吃死了“育儿“这张牌，推出各种各样的针对孩子的保险套餐，满足了父母“给予”的欲望，比如打着“教育金险”名义的保险，远远解决不了教育的需求。

　　当然，还有客户的原因。

　　大家忘记了一个简单的事实：孩子生病了，如果父母的收入较高，即使不买保险，也不见得是”灭顶之灾“;可是如果家庭支柱的收入永久中断，则万事休已，别说孩子的保费，就是孩子的教育费用、生活费可能都交不起了。

　　大家可以想想，应当首先考虑谁的保险呢?

　　误区三： 说到财务分析就退避

　　买保险是消费行为，家庭财务分析是自我剖析。有的朋友敢于消费，却不敢面对自己。理由很多：钱少、家庭资产单一、隐私等等。

　　根本原因：大家还是不清楚，理财的第一步是明确需求，是诊断家庭财务“健康与否”，而非“开药”。

　　市场上大量的声音都是让你“有保险意识”，“要买保险”，然后直接销售保险产品。

　　这中间其实存在一个巨大的“逻辑空档”：为什么要买保险?买保险是为了解决什么需求?如何了解客户的需求，真正帮客户解决问题?

　　需求了解清楚了，才能推荐相应的产品。所有的这些问题，都需要耐心及专业知识，不是几句简单的话术。

　　比如刚才所说的“家庭保障之母”：家庭支柱的寿险保障。

　　除了了解刚才谈到的负债、教育需求、日常刚性支出之外，还要了解目前已经积累的流动资产，这是保额的一个扣减项。扣减之后的家庭责任还要按夫妻双方的收入占比，进行分摊，才能分别确定保障的需求。

　　仅仅是确定一个寿险保额，就要了解这么多的资料。

　　如果你不敢面对自己，详实地提供家庭财务状况，上来直接就询问产品，就好像去医院，不让问诊，直接就叫医生：“别废话!给我开药吧!”这合理吗?

　　我们总是在抱怨，医生给病人的时间太少了，为什么在面对理财师时，你又这么着急?

　　如果你想了解更多关于孩子和家庭保险的内容，不妨来听听专业人士的建议。关注Hi保，专业的理财师会帮你做保险对比，根据你自身的实际情况，做出保障充足、性价比高的保障方案。

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