近日，水滴公司向美国SEC提交招股申请书，计划在纽交所上市。

　　招股书显示，水滴公司2018年至2020年收入分别为2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元，净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元和6.64亿元。调整后税息折旧及摊销前(EBITDA)亏损分别为1.4亿元、1.59亿元及2.47亿元，三年亏损率分别为58.93%、10.52%、8.17%。

　　水滴公司的亏损率收窄，但尚未实现盈利，主要由于销售和营销费用较高。2018年至2020年，销售和营销费用分别为1.85亿元，10.56亿元和21.31亿元。其中，获客和品牌推广是最大支出项，2018-2020年分别投入了8629.90万元、7.93亿元、17.43亿元。

　　透过上述数据可以看出，2019年以后水滴公司在获客方面的投入大幅提升，线上渠道的获客包括很多方式，最主要也是最常见的方式就是在有抖音、快手、小程序落地页等这些大流量平台投放广告，形成转化。

　　付费保险用户CAC不到150元

　　水滴公司在获客方面投入巨大，效果如何?从招股书披露数据来看，水滴筹有3.4亿独立付费用户(捐款人)，水滴保有7940万用户，整个公司的用户规模是非常庞大的。需要指出的是，水滴筹是没有收入的，水滴公司89.1%的收入都来自于水滴保销售保险的佣金。

　　如果只计算给水滴公司带来收入的用户，截至2020年底，水滴保有1920万付费保险用户，较2018年底增加了1750万。也就是说，水滴公司在2019年和2020年投入25.36亿元，获得了1750万付费保险用户，单个付费保险用户的获客成本(CAC，Customer Acquisition Cost)为144.91元。

　　与水滴公司通过水滴筹、水滴互助创造的自有流量相比，第三方流量渠道的获客成本显然更高。2019年曾有媒体援引业内人士的说法，线上保险广告投放的获客成本平均在200到300元。正是由于获客成本低于行业平均水平，水滴才敢于不断加大投入力度。

　　长期险业务大幅提升用户LTV

　　除了获客成本低于行业平均水平，水滴加大销售和营销费用还有一个关键原因——长期险业务快速发展。与短期健康险相比，长期健康险和寿险的保费更高，佣金率也更高，可以带来更稳定的现金流。

　　水滴保是从2019年开始发力长期险网销业务，长期险经纪业务佣金收入从2018年的151万元增至2019年的1.73亿元，到2020年增至6.5亿元，占公司营收的比例从0.6%提升到21.5%。

　　水滴保长期险业务的快速发展，能够大幅提升用户的LTV(Life Time Value，生命周期总价值)。用更通俗的话解释，水滴保不仅能卖短期险，还能卖长期险，这样就能从单个用户获得更多的佣金收入。

　　从招股书的数据来看，水滴保的单个用户首年保费从2018年的590.1元提高到2020年的1143.2元，单张保单的首年保费从2018年的442.6元提高到2020年的819.1元。这表明，水滴保逐渐摸索出由短险用户向长险用户转化的有效路径。

　　现阶段高效增长比盈利更有 价值

　　从行业整体情况来看，国内目前有146家保险公司开展互联网保险业务，2020年共实现保费2979亿元，同比增长10.5%，占行业总保费的比例为6.58%。

　　上述数据表明，互联网保险仍有很大的发展空间，属于蓝海市场。水滴保的数据显示，2020年该平台超过71%的用户来自于三线及三线以下城市，90%以上的用户是第一次在线上投保。

　　在中国广阔的下沉市场中，大量用户是没有购买商业保险的，他们是保险市场的增量用户。水滴保用于销售和营销的费用，不仅是把保险产品卖出去，更有价值的地方在于培养这些增量用户的消费习惯，就像滴滴打车一样，当用户习惯了网约车之后，很难再回到过去路边等车的打车方式。

　　从水滴披露的各个季度财务数据来看，2020年的第二季度，水滴的经营利润已经转正，净亏损只有1.9万元，基本达到了盈亏平衡点。随后水滴又进一步加大了销售及营销费用的投入，这说明现阶段的水滴是把增长的优先级放在盈利之前的。