在我国医疗器械行业持续发展的过程中，进口医疗器械在国内高端产品市场上仍占据主导地位。然而，随着国家医改政策的深入实施，医保降价控费已经成为常态。在面对进口医疗器械高昂的价格问题时，市场迫切需要优质的本土医疗器械来实现进口替代，降低医疗成本，提升医疗服务的可及性。

　　山东百多安医疗器械股份有限公司(以下简称“百多安”)的PICC产品自2011年问世后，在打破进口垄断的道路上取得了显著的成果。作为市场后来者，百多安凭借优异的产品和技术优势，成功地挑战了进口产品的地位，并开拓了广阔的市场空间。在面对业务开拓的主要壁垒时，百多安深入分析市场需求，采取了针对性的策略，实现了业绩的持续增长。

　　进口厂家早期进行医患教育，占据了先发优势，形成了品牌壁垒。然而，百多安并未因此而畏惧。相反，百多安凭借突出的产品性能和临床数据，积极参与制定行业标准，并得到了行业内协会及专家的认可。在此基础上，百多安向医护人员展示了其产品的优势和突出的性价比，从而建立了医护人员及患者的信任，降低了对进口产品的忠诚度。

　　除了品牌壁垒外，PICC置管难度较高，具备相关资质的医护人员数量有限，这构成了医护人员教育壁垒。面对这一挑战，百多安的销售团队发挥了重要作用。他们通过开展学术会议和针对医护人员的培训，普及了公司先进的PICC及多普勒超声腔内心电一体化引导穿刺技术的知识，提高了医护人员在PICC方面的专业水平。此外，公司的专业化团队还持续为医护人员更新产品知识及注意事项，对产品的使用情况进行追踪和反馈，从而确保了产品的安全性和有效性。

　　在产品方面，百多安公司的产品销售增长主要来自于增量市场和存量替代市场。由于进口产品在市场中占据了较大的份额，因此，公司在打破进口垄断的过程中，不仅要开发新的增量市场，还要在存量市场上抢占份额。通过不断提升产品性能、降低成本、提高性价比等措施，公司成功地吸引了原本使用进口产品的客户转向购买自己的产品。

　　在面对进口垄断和市场竞争压力时，百多安凭借创新驱动的发展战略和卓越的产品质量成功地打破了壁垒并实现了业绩的持续增长。


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