2024年，中国包装饮用水市场规模已达到2680亿元。在这片看似饱和的红海中，一个以天然山泉水为主打的品牌，却仅用三年时间便将年销售额推过10亿大关。它是如何做到的?

　　凭借独特的水源地优势和成熟稳定的经销商网络，该包装饮用水企业其山泉水产品曾在上市一个月内，迅速覆盖10000家终端，三年时间成功在2000亿的饮用水市场“分上一杯羹”。这背后，离不开企业对终端渠道的高度重视。

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　　新的挑战：

　　终端拓展受困

　　然而，伴随市场竞争加剧和企业不断发展，在终端规模达到3万家后，这家企业敏锐地意识到：管理的复杂度呈指数级上升，尤其在终端拓展方面，已经遭遇开拓瓶颈。要想在山泉水细分赛道持续发展，必须从“广撒网”转向“精耕作”：

　　终端开拓低效率

　　作为即时消费品，包装饮用水极度依赖终端网点的覆盖密度。然而，缺乏有效的激励手段，业务员开拓新店的积极性始终不高，导致新店增长缓慢。

　　优质网点难识别

　　包装饮用水的消费具有明显的场景特征，如健身房补水、餐厅佐餐以及学校安全饮水方案等。

　　但是，业务员四处奔波，往往无暇顾及，甚至根本不会去思考和判断什么才是优质网点。大量对天然山泉水有刚性需求的优质点位，由于缺乏有效的识别工具而被遗漏。

　　临期维护缺管理

　　山泉水的保质期管理尤为重要，对终端动销有着高要求。由于部分门店的产品周转缓慢，经常发生临期问题却来不及处理的情况，不仅影响消费者对“天然、健康”的品牌认知，也降低了终端门店与品牌合作的忠诚度。

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　　解决方案：

　　打造“快准狠”的终端开拓体系

　　面对在终端拓展受阻的困境，该企业联合勤策，通过渠道数字化建设，构建了一套高效的终端开拓与管理体系。

　　双重激励：加速新店开拓

　　为解决业务员新店开拓积极性不足的问题，勤策有针对性地设计了“积分+付费活动”的双重驱动解决方案。

　　·业务员每成功开拓一家新门店，即可获得实时到账的积分奖励，直接兑换为实质性的激励。

　　·推出新门店专项付费活动。配合勤策TPM(营销费用管理平台)，付费活动从申请、执行到核销的整个流程大幅提速，提升经销商与终端店主的合作意愿。

　　智能拓店：精准匹配优质网点

　　勤策智能拓店基于行政区域、行业业态、消费场景等多维数据，通过对接主流互联网平台，筛选出与饮用水消费高度关联的潜力优质门店，利用线索分配的方式为业务员提供明确的开拓方向。

　　效期预警：狠抓终端维护

　　为巩固开拓成果，勤策依据该企业山泉水产品的保质期，建立效期管理与预警机制。当产品临近保质期，系统主动预警临期风险，业务人员接收提醒后可以及时调货至流通快的门店。

　　管理者通过系统掌握临期商品处理情况，指导调整动销策略，防止产品过期引发信任危机和网点流失，确保开拓一家站稳一家。

　　渠道数字化体系的全面落地，该企业在终端开拓领域取得了显著成效。新门店开拓数量实现稳定增长，优质网点占比持续提升，终端动销效率明显改善。

　　✅合作门店总数突破8万家，增长率达125%，平均每月新增超3000家终端，市场占有率逐步扩大。

　　✅下单门店数量提升94.5%，25年门店销量相比同期增长43.6%。

　　✅门店位置标注率接近100%，重复门店减少76%，新拓门店更加精准，门店真实性有保障。

　　在包装饮用水这个竞争维度不断拓宽的行业中，渠道数字化正成为拉开差距的分水岭。未来，随着消费场景的不断细分，以数据驱动、技术赋能的渠道拓展模式，必将为企业带来更广阔的增长空间和更强的市场竞争力!


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